运联智库在策划《商用车后市场白皮书》时，拜访了上百家企业。在跟企业的沟通过程中，我们经常被问道：物流客户发生了哪些变化？你们是如何看待商用车后市场行业的？行业未来的发展趋势如何？今天，结合《白皮书》的深度解读，我们来解答一二。

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运联智库（ID：tucmedia），作者

运联研究院张琪，编辑

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1.1运力走向组织化和平台化

我国有万卡车司机，占了整体运力的75.8%，我国的主流运力仍然以个体司机为主。但是对比近四年的运力规模占比，年个体司机占比从85.2%降低到年的75.8%；年“10-49台规模”车队的占比从年的10.2%提高了7.3%至17.5%；“50以上规模”车队的占比从年的4.6%提高到了6.7%，物流行业运力组织化趋势显著。

年，国家颁布了两项货运政策，其中一项是年1月1日起，「无车承运人」更名为「网络平台道路货物运输经营者」，并且「网络货运」的道路运输经营许可证全面开放，所有物流企业都能申请。该项政策下，大量底层运力进行组织化变革，零散运力走向平台化。

1.2维保订单需求更加集中

运力组织化和零散运力平台化趋势下，维保订单需求更加集中。以共建运力为例，部分物流公司采用共建运力模式。共建运力模式下，物流公司掌握货源，通过业务绑定车队，让车队下的司机在物流公司处购买车辆并挂靠在车队，致使车辆所有权和采购权发生分离。

共建运力模式下的结算主要分为三部分，运力采购成本、车队管理成本和月供。运力采购成本包括ETC、油费、维保和司机费用。

目前，很多物流公司通过统一采购油卡和ETC的方式跟车队进行统一结算。随着精细化管理的进一步加深，未来物流公司也将通过统一结算维保的方式将各条线路上分散的维保需求集中起来，致使车辆所有权和维保决策权产生分离。

1.3后市场规模达亿元，潜力凸显

根据业内统一口径，后市场主要包括维保和轮胎市场。年载货汽车保有量突破万台，根据运联研究院估算，轮胎市场规模为亿元，维保市场规模为亿元，年商用车车后市场规模达亿元，后市场潜力凸显。

2.1配件生产商融资并购入局汽配供应链

传统的汽配供应链主要分保内和保外渠道，保内渠道主要是通过4S店，保外渠道主要是通过独立第三方。生产商、分销渠道和零售商在传统汽配供应链下业务边界明确，都在各自领域深耕。

但是，去年和今年发生的两起融资并购案使生产商和分销渠道之间明确的业务边界变得模糊起来。

去年，瑞立集团成立新瑞立汽配连锁，入局易损件汽配供应链；今年浙江铁流通过雷势科技收购运通四方。瑞立和铁流都属于生产商，新瑞立汽配连锁和运通四方都属于分销渠道，这表明配件生产商通过融资并购入局汽配供应链，从而进入后市场。

2.2主机厂借力独立售后，加深纵向供应链

过去，我们以为主机厂的原厂件是通过4S店销售，但是近年来主机厂的保外业务占比在不断提高。根据运联研究院获得的四大主机厂上半年的数据可知，解放、东风、重汽、陕汽的保外业务比例远远高于保内，保外业务占比已超过50%。

原厂件主要通过中心库流通到4S店和独立售后。过去中心库都是主机厂自己运营，但是现在各主机厂的中心库已经由各区域的配件供应商巨头承包。以运通四方为例，运通四方是解放、东风、江淮、潍柴和玉柴在华南的中心库，运通四方整体的营收中75%来自主机厂。说明主机厂正借力独立售后，加深纵向供应链，不断提高保外业务。这也从侧面说明了，为什么我国还没有一家全国连锁的汽配企业出来。

2.3维保市场玩家增多且呈现多模式发展

有车就有为车提供售后的4S店和维修店。随着后市场规模体量不断扩大，越来越多的玩家开始入局后市场。由于4S店投入成本过高，单体维修店的位置分别的极其分散，无法为终端客户提供优质的服务，新入局的玩家开始探索不同的商业模式以期满足客户需求。

第一类模式是纯平台类玩家增多。维保平台通过整合线下门店，在全国范围内建立统一的维修保养体系，为车队提供上门、驻场、多品牌、多车辆的维修保养服务。

第二类模式是重资产玩家走向加盟连锁。以实体运营为主的玩家开始意识到全国连锁是未来发展趋势，由于实体运营属于重资产，不易扩张，因此加盟连锁模式走去重资产玩家的视线。

2.4各产业链玩家争相入局后市场

随着后市场规模凸显，各个产业链玩家争相入局，欲在后市场分得一杯羹。把视角放大，跳脱后市场，站在整个产业链的角度，把上下游供应链玩家及相邻赛道的玩家一家纳入进来，后市场玩家有潜在进入者，有替代者，也有协同者。

已知，瑞立和铁流等汽配厂商已经入局汽配供应链；人保、平安也通过创配和邦邦汽服入局汽配供应链；解放、福田等车企通过成立赋界卡修和卡有福入局维保市场。还有一些潜在进入者，如G7、易流等车联网企业虽然没有获得主机厂的CAN协议，但是未来不排除借助技术强势入局；阿里、京东等互联网新势力目前在乘用车后市场领域打的火热，未来也不排除入局商用车后市场。

新能源和TCO托管作为目前维保玩家的替代者，在一定程度上可以改变维保市场的发展趋势。保险、二手车销售和维保市场有相同的客户，在一定意义上可以做到相辅相成。各产业链不同背景玩家相继入局，后市场整合加速，集中度有望提升。

3、商用车后市场发展趋势预测

3.1B端维保终局自营为主，C端维保平台化

美国的汽车行业一直走在中国前面，美国的维保市场也比中国市场成熟。美国运力主要以车队运力为主，25台车以上车队占比达90%。根据美国交通研究协会发布的“美国不同车队规模下的单公里维保成本”可以看出，“26-规模”的车队的单公里维保成本最高，达1.18元/公里，超过台，随着车队规模越大，单公里维保成本呈下降趋势，“台以上规模”车队的单公里成本降到了0.8元/公里。

美国车队规模越大，单公里成本越低的一个原因是美国的中大型车队都是自建维修服务站来满足自身维保需求。同样，我国国内一些大的物流公司也在尝试自建维修服务站。因此，规模越大的车队，未来越有可能自营维保，那么对以大B为依托展开业务的后市场玩家来说窗口期有限。

国内主流运力仍然以零散运力为主。零散运力的维保决策权分为两类。一类是被共建运力、网络货运平台整合的司机的维保决策权将掌握在平台手里，这部分维保大概率是由维保平台来满足。而未被共建运力、网络货运平台整合的个体司机的维保决策权仍然在个体司机手里，这类维保仍然由维修厂和夫妻店来满足。

3.2车型标准化+车队少品牌运营，部分维保企业出清

过去一个司机购买车辆，他是希望这台车什么货都能拉，但随着电商平台的崛起，货运市场走向正规化，物流场景细分化趋势显著。目前普货市场能分六大细分行业，随着按轴收费出台，各细分场景下的车辆资产通用性变弱，各细分行业都有其最优车型产生，车型走向标准化。比如快递和快运行业，按轴收费之前，快递和快运都是用六轴车，按轴收费出来后，快递普遍使用四轴车，快运随着货物变泡，基本使用五轴车。

另一方面，车队开始从车辆全生命周期出发进行车辆的采购和车辆的管理。过去一个车队可能会采购十几个品牌的车型，现在为了降低管理成本，会有意识的降低品牌的数量，以3-4个品牌为主。

车型标准化和车队少品牌运营趋势下，车辆维保难度降低，过去以个性化服务为专长的维保企业的竞争优势减弱，部分维保企业面临淘汰出局。

3.3产业链玩家需找到自己的能力边界和切入点

车队开始从全生命周期角度进行车辆的管理。全生命周期（TCO）包含多种参数，每个参数的成本占比不同，管理难度也各不相同。以快递行业为例，燃油、ETC的TCO占比高，但由于SKU少，管理难度低，易于被其他玩家整合。汽配和维修虽然TCO占比不如燃油和ETC，但是由于SKU多，属于非标品，管理难度大。

对于车队来说，进行车辆管理时，也会有优先级，在寻找合作伙伴时，车队希望对方能够在多要素上进行降本，甚至希望对方能够在各个要素方面实现降本，降低终端客户的管理难度。

汽配厂商和终端客户之间隔着两层，一层是汽配渠道，一层是修理厂。汽配厂商可通过入局汽配供应链，也可通过入局维保市场，甚至可以直面终端客户，通过车联网设备为客户提供降本服务。汽配厂商有多种方式可切入后市场，切入点可长可短，但我们认为越靠近终端客户，越需要大面积覆盖终端客户需求。

然而，汽配厂商的优势是专注于一个品类，没办法做大面积的需求覆盖。此外，TCO占比小的汽配厂商由于降本有限，未必能引起终端客户的注意，如果各汽配厂商都想着吸引终端客户的注意，反而会增加终端客户的管理成本。因此，汽配厂商需要找到自己的能力边界和切入点，不建议直面终端需求。

3.4进口车本土化加速部分主机厂淘汰

主机厂被认为是已经打入了各个链条，比如主机厂打造第二品牌件，整合各区域汽配巨头进入汽配供应链；推动4S店转型成为服务商；打造维保平台入局维保市场；通过车联网设备为终端客户降本。存量市场下，各主机厂纷纷布局后市场以期增加市场份额。

国内重卡行业有十几个品牌，销量排名前十的车企有解放、东风、重汽、陕汽、福田等。同时，随着政策放开资本限制，三大进口品牌沃尔沃、奔驰和斯堪尼亚全面本土化生产。新车销量下滑、品牌众多的情况下，随着三大进口车进一步本土化，新车市场竞争加剧，部分主机厂终将因竞争优势不足而面临淘汰。