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作者：地瓜投资笔记来源：雪球

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前言

研究国联股份对我来说是一份很好的学习，因为公司商业模式新颖，社会意义很大，同时业务在高速增长，涉及的新的专业概念也比较多，这次调研与交流以及后续的学习让我都受益匪浅。

总的来说，大家要先理解国联股份的三层：

1.第一层：国联资源网

国联资源网是生意的起点与基点，是多年关系的沉淀，这也建立了后续商业模式（多多平台与国联云）的坚实基础

2.第二层：各多多APP平台

多多类平台为核心营收模式是第一曲线而仍处于早期低渗透率的高速的发展阶段

3.第三层：国联云：数字工厂、智慧物流和数字仓库

国联云是第二曲线但仍处在布局期。

这次调研交流，给我最大的感受是管理层对商业的本质的捕捉，对商业常识的尊重，以及不停地利用资源杠杆布局下一个时代。公司商业各曲线逻辑自洽，且相互协同，方法论清晰。

02

行业与公司概况

（一）行业概况

近两年，伴随着我国B2B电商垂直领域的快速崛起，B2B深入到了各个产业链的上下游中，特别是以前市场相对比较封闭的钢铁、煤炭、工业品、物流、化工、涂料、玻璃、卫生用品、电子元器件等领域都受到了来自于B2B电子商务的影响，基于此，垂直领域的B2B的快速崛起为我国B2B电商市场带来了新的“增长动力”，也促进了我国整个电商市场的快速发展。

工业品B2B是指企业与企业之间通过互联网实现工业品领域的信息交换与传递、产品经营与交易，以及其他围绕工业品供应链进行的数字化业务与活动。

当前，我国工业品B2B行业正处于由在线交易向产业互联转型的过渡阶段。部分工业品B2B头部平台通过加强数字化能力，深度赋能产业链上下游，已经率先进入产业互联阶段。

艾瑞咨询认为，工业品B2B电商平台通过对大数据、人工智能、物联网、区块链、云计算等新兴技术的集成创新与应用，能够为传统产业提供技术服务并做技术输出，解决在传统行业在商品交易、仓储物流、加工运输等环节的痛点，同时通过数字化转型驱动管理提升，利用新技术对商业模式进行创新，为工业供应链的发展提供基础设施支撑，进而促进传统行业的数字化转型从局部规划设计向全局规划转变。

（二）国联股份

北京国联视讯信息技术股份有限公司成立于年，是国内领先的B2B电子商务平台、产业互联网企业，以工业电子商务为基础，互联网数据为支撑，依托国联资源网、多多平台、国联云等为相关行业提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和互联网技术服务。

公司发展历程：年成立初期，公司主要从事黄页业务。公司从年开始借助互联网为企业提供B2B电子商务服务。随着B2B电商发展到以网上商品交易为核心的新阶段，公司基于国联资源网所涉及行业中有比较优势的涂料化工、玻璃、卫生用品等产业分网及团队，陆续成立并上线运营了涂多多、卫多多、玻多多、肥多多、纸多多、粮油多多等垂直电商平台，为这些产业上下游提供自主电商、第三方电商和SaaS服务。同期，公司基于客户对于互联网化升级需求和网络营销、电商服务的需求，开始通过小资鸟、国联全网、西南电商分别提供“互联网+”解决方案和电商运营等互联网技术服务。年，公司启动“平台服务、科技驱动、数据支撑”的产业互联网战略。

公司主营业务结构：

03

投资理由

（一）赛道选择

1.行业空间与增速

年，中国工业品市场规模为10.6万亿元，在工业品市场中，MRO市场占比为20%，市场规模约为2.1万亿元，PM市场规模占比为80%。预计年中国工业品市场规模将达13.2万亿元，年均复合增速为4.7%。

十万亿的赛道规模持续吸引头部互联网参与者入局，各家通过融合新技术新模式，构建数字化和供应链协同，为产业链各环节的效率提升和成本降低创造条件，服务实体经济的发展，助力传统行业改造升级。

年，中国工业品B2B电商市场规模约为亿元，线上渗透率约为4.5%。未来随着国家政策对阳光化采购的推动、技术应用、企业自身对降本需求的增加及工业品B2B电商平台自身设施及服务的完善，工业品B2B电商市场规模将持续增长，未来五年工业品B2B电商市场规模年复合增长率为30%，预计年中国工业品B2B电商市场规模约达1.75万亿元。

行业特点

（1）渗透率低

从整体行业层面看，工业品市场的电商交易渗透率提高，公司目前在各行业多多平台的交易促成量占行业总交易量的仅个位数水平，公司预测能到10%-30%的水平，将为公司带来极大成长空间。

（2）行业空间广阔

公司产业链横向扩张策略，打造不同行业的更多的多多平台，将为公司带来极大空间。

2.行业发展重大节点

工业品B2B的1.0时代以年阿里巴巴成立为标志。

工业品B2B的2.0时代以年一系列工业品电商出现。年以来，工业超市为代表的的工业品电商平台成立，一站式MRO线上交易模式诞生。

工业品B2B的3.0时代头部工业品B2B平台向供应链服务纵深方向拓展，构建行业生态为标志。

（二）行业发展动力：PEST动因分析

1.政策动因

政策高度重视工业互联网发展。“要深入实施工业互联网创新发展战略”，“持续提升工业互联网创新能力，推动工业化与信息化在更广范围、更深程度、更高水平上实现融合发展”。

（2）政策加强工业互联网平台应用建设，有助于工业B2B平台行业蓬勃发展

（3)阳光采购政策持续推出，促进企业采购线上化，利于采购体系不断完善

2.经济动因

当下中国经济环境(人工成本上升、去产能持续推进、融资成本攀升)压力下，企业生存压力增强了降本需求，企业愈发需要通过电商采购活动来降低产品的生产成本,从而提高企业利润,增强竞争力；

3.社会动因

人们越来越习惯于通过电商平台进行采购，这一习惯从日用消费品的购买开始养成，逐步影响了工业品的B端消费品的购买习惯。

4.技术动因

随着互联网电商技术、大数据、AI、云计算、物联网等新技术不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，企业采购成本下降。

5.事件催化剂

疫情促成了客户使用多多类平台下单，对业务的落地有推进作用，疫情促成了很多线上交易。出于对安全因素与出行见面不便的考量，工业品B2B采购商在疫情时期更多的选择线上方式进行商业沟通与采购，调研数据显示，约70%-80%的采购商疫情期间倾向于在线上确定供应商、考核新供应商、订购与重复订购，采购行为逐步线上化。

（三）竞争格局

现有竞争者分析

我国B2B电商市场格局表现为“一超多强”。B2B电商市场以阿里巴巴为行业领军者，

国联股份等多个竞争者多头并立。每个细分行业的产业互联网平台核心的竞争壁垒在于先发优势，多强大都专注在垂直领域的应用层，凭借先发优势占据不同的赛道。

（四）护城河（竞争优势）

（1）先发优势是产业互联网最大护城河，积累与沉淀的企业用户关系与充沛的行业资源池。

工业互联网客户采购行为高度理性化、周期化，重视采购质量、供应商供货稳定性。客户确定合作商前需要经历信任建设过程，合作双方建立信任关系后将保持长期合作关系且该关系不容易被轻易破坏、断裂。先发进入市场企业凭借时间优势，培育客户信任度、抢占市场客户资源、积累数据资源，提高企业在行业内竞争力。由于信任度培育、数据资源积累是耗时长且无法跳跃的环节，后进入企业无法在短时间内迅速赶超，因而先发优势成为产业互联网最大的护城河。

先发优势积累稳定的客户资源与信誉度。一方面，公司起步于商业信息服务，国联资源网15年的产业资讯运营经验，积累了海量的供应商/客户资源，以及各行业数据的沉淀，是公司孵化工业品B2B平台的稳定基础。另一方面，各多多平台都是垂直赛道的“先进入者”，先发优势及客户基础累计了一定的信誉度，使得平台规模不断扩大。

（2）一站式服务与良好的行业方法论：最好的商业模式是为产业各方都提供充分的价值。

上下游撮合：对比其他工业B2B电商，各多多平台所属细分行业的规模相对较小，且上游相对集中且竞争充分，下游相对分散，中间交易环节较多。该类型格局下，中间渠道商享有的产业链蛋糕分成比例较大。公司把握先发优势，选择合适的赛道，已成为部分行业垂直赛道的B2B电商领军者。

流量覆盖广：行业分网会员构筑用户壁垒，当前渗透率空间仍较低。公司凭借着国联资源网的客户规模，不断扩大垂直电商平台的触达客户范围。多多平台产业分网客户数量逐年递增，未来有望持续向垂直电商平台导流量。

整合供应链：多多电商转化上下游角色，熨平两侧需求提高效率。凭借着B2B中间平台对于上下游供应商和客户的掌控能力，公司有望匹配供给需求侧的各自需求，深入产业链整合供应链。公司这类同一单位同是客户和供应商的销售和采购金额逐年递增。

（五）管理团队

钱晓钧—北京国联视讯信息技术股份有限公司CEO、总裁。中国人民大学经济学学士,北京大学经济学硕士。

刘泉—北京国联视讯信息技术股份有限公司董事长，北京市十二届人民政协委员、北京市海淀区七届(八届、九届)人民政协委员。

两位创始人合作26年，已经形成了良好的分工合作。

企业文化

说到公司企业文化，从交流上的感触就是懂生意，务实，新业务尝试稳健而扎实且有清晰的方法论，很注重客户感受，尊重客户，注重为客户创造价值。

（六）公司业务

1.产品、服务、商业模式

目前，公司业务实际为三类

基石与起家业务：国联资源网，即商业信息服务业务；

目前核心业务：多多平台，即工业品电商业务；

新的潜在增长业务：国联云，即数字工厂、智慧物流和数字仓库等业务

商业模式特点：

交易服务主要是以集采和团购作为主要的服务模式。选择的单品的适用的产业特征是上游相对集中且充分竞争，中间流通环节多，下游高度分散的。相对集中和充分竞争是两个关键词，相对集中意味着以最少的资源形成对上游的垄断，不给竞争对手机会，进入这个行业有门槛。而充分竞争的行业才有可能对你形成让利的意愿和能力，一个垄断市场很难让利，或者让利空间很小，而让利的部分跟可实现的毛利相关。

上游策略，供应商合作：把所有供应商分圈层，最核心的叫核心供应商，大部分集采订单优先由他们完成。外围的部分叫签约供应商，核心供应商溢出的订单部分会由签约供应商满足，我们借此考察这些人的供货配合度、产品质量、企业信誉等相关情况，符合要求的纳入到核心供应商的圈层，其它供应商可能我暂时不和他合作，但会邀请到平台上开店铺，壮大声势。

下游策略针对中小型企业就是集合采购，价格吸引。

2.当前产品与服务与其他竞争对手的区别

3.购买者选择或不选择产品的理由

对于上游的供应商，需要工业品B2B电商平台从渠道、营销、品牌等方面帮助其解决痛点问题。供应商要求工业品B2B平台能帮助其开拓线上市场，触达更多客户，扩大销售渠道。工业品B2B平台积累大量交易数据，供应商需求平台提供销售数据可视化管理、数据分析服务等营销工具，帮助供应商构建数字化营销模式。同时供应商争取通过工业品B2B平台扩大品牌影响力，扩大品牌辐射范围。

对于下游的采购企业，下游买家需要更低成本的采购方案。从搜索、询单到下单、履约直至配送和物资管理，工业品B2B平台依靠大数据、云计算、区块链和物联网等技术，为采购商提供采购信息透明化、产品服务推荐定制化、签约流程线上化以及溯源信息可靠化，并通过信息化整合订单、资金、物资信息，帮助企业更高效的计划、实行生产。

4.客户购买决策与消费行为的情境有哪些

（1）目前疫情倒逼线上交易。

（2）通过各种渠道了解到多多平台价格更加优惠。

国联多多平台的的客户复购率能达到90%以上，因为原渠道买不到像多多平台一样便宜且有品质的货。

（3）地推，关于对地推的依赖性问题，行业品类早期时，客户不知道平台的便利，需要更多地推。但后面对地推依赖越小，有了种子用户之后，一个行业内的生产企业互相之间基本认识，A企业知道B企业在多多平台上以更低成本购买到了原材料，A企业一定会有所动作，一是要求原渠道降价，二是上多多平台购买。要求原渠道降价是不现实的，如果能降早就降了，于是客户就会尝试到多多平台采购，买了以后发现不错，形成持续复购，慢慢成为多多平台的客户。

（七）财务数据

年，公司实现营收.3亿元，同比增长%；归母净利润5.8亿元，同比增长90%，主要系网上商品交易业务增长。得益于工业电商和产业互联网的发展大势，公司在行业资源积累、商业模式、服务能力和运营策略方面优势渐显。在疫情的持续影响下，公司通过实施产业链“战疫”计划、持续开展工业品和原材料带货直播等举措，拓展新客户，维护老客户，旗下各多多电商平台的交易量增长较快，营收仍实现快速增长。

公司存货和应收账款周转天数均处于同行业较低水平。年国联股份存货周转天数为0.5天，存货周转速度显著快于同行业其他公司，反映其优秀的存货变现情况；年公司应收账款周转天数为2.4天，应收账款变现速度较同行业其他公司快，资金使用效率较好。公司实现高周转，资金占压低，风险偏低，ROE维持相对较高状态，未来持续优化表现值得期待。

从营收与利润角度来看，商品交易服务为公司主要收入与利润来源。年商品交易业务营收占比达99.7%，实现两倍以上增长；毛利占比91.6%，同比增长%。商业信息服务收入和互联网应用服务营收有所提升，年，商业信息服务收入达到1.03亿元，同比上升24.9%；互联网应用服务收入为0.26亿元，同比上升28.1%。

04

投资风险与企业问题

（一）技术风险

互联网行业是一个迅猛发展、不断更新的产业，产品和技术日新月异。虽然公司目前拥有的技术和推出的产品在目前B2B电子商务平台运营中处于领先地位。但随着大数据技术、云计算等互联网新一代技术的崛起、不断发展以及普及，计算机行业面临新一轮的变革，公司需要不断推陈出新。

（二）竞争对手

行业存在一些优秀的竞争对手，值得重视。

（三）政策风险

目前工业品电商以及工业互联网都处在朝阳期，公司业务受政策充分支持，但要注意未来的政策变化风险。

（四）企业潜在风险

1、工业品居间交易类平台业务，存在供需双方的违约风险，需要设置良好的机制来预防。

2、国联与多多平台的品牌知名度有待扩展

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市场共识与分歧

（一）共识

1.工业B2B电商行业发展潜力巨大，低渗透率存在较大提升空间。

2.公司已经证明其向不同行业品类扩张多多平台的能力，也有成熟方法论。

（二）分歧

1.作为第二曲线的国联云业务的盈利模式，虽有成功案例，但整体仍在持续落地验证阶段，市场认知不一。

（三）个人关于国联云的几点认识

1.国联云的简介

国联云（数字工厂、数字货仓、数字物流等）

（1）数字工厂，国联云提供的解决方案有9大块：管理数字化、生产数字化、管理数字化等几大板块

（2）物流数字化和生产数字化、商品数字化主要是要修订优化工厂采集数据的流程和物流流程。生产数字化的采集部分数据进入工业互联网，给工厂提供内部的大数据平台建模系统。

（3）各数据接口打通，统一形成一个管理平台。

（4）国联目前在打造SaaS化、平台化，只有基于上下游同一产业链、同一供应链、同一价值链的、经过数字化改造的工厂串联起来，在一个平台上，它才能真正实现几个共享：原材料共享、产能共享、备件共享、资金流转。

2.社会价值、客户价值、贯穿始终商业逻辑的是降本增效

作为成长型投资人，我们都看重一家企业创造的社会价值，以及为客户创造的价值，国联云的降本增效，本质出发点是为客户创造价值。同时对工业行业来说，降本增效显然是核心环节的。

国联是不断观察传统产业在运转逻辑、运转流程和企业在经营环节中的薄弱环节，有哪些方面效率低，然后思考如何以新的技术和新的模式去提升这个环节的有效性，解决问题。所以“降本增效”是贯穿所有商业服务逻辑始终，通过中间环节帮助客户提升产业运转效率及企业销售效率。

3.硬件集成+软件服务商

国联云目前不会涉及数字工厂所需硬件设备的硬件制造环节，而是突出其软件能力与集成能力，交付良好的数据平台。

4.数据与数字化是关键词

（1）平台科技数据产业互联网战略，未来的产业一定是在数据端，因此数据战略是国联最底层的战略，集各个端口获得更细的全面的产业数据，最后构建产业数据平台，这是国联的最终战略目标。在做这个战略的过程中需要解决两个问题：1）数据从哪儿采集？要有采集通道。2）企业为什么愿意把数据开放给你。这里长期的客户价值创造、客户服务与客户关系沉淀就起到了很好的信任桥梁与敲门砖，让客户企业能信任国联去进行国联云的建设。国联的数字化有“三适原则”，适当、适用、适度。

（2）同时，我们要看到科技驱动在做供应链数字化的过程中，一，现在的中小企业不太愿意为数字化付费，他们认为数字化是一个重要但不紧急的工作，这和欧美完全不一样。二是他们并不把这个工作当做迫切工作，要引导使用学习、如何在APP上下单，学习如何使用电子合同、电子签章，进而推动供应链数字化，如何通过数字化管理你的供应商、管理采销流程、管理物流和仓储，再往后牵扯能耗、生产、经营管理等各个方面，这都是一步步延展的过程，而事实上疫情对于这个节奏的加快起到了很好的作用。

5.收费方式的探索

目前收费方式市场上存在两种，一种是按项目单次收费，一种是按生产量收费，第二种按生产量的形式是一种SAAS的服务模式，会形成每年稳定的现金流，而这种SAAS服务的边际成本极低，也就是毛利率很高，所以作为投资者我们要密切

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