一、产品知识，行业情况一定要夯实

对产品肯定要很熟悉如果对产品一问三不知，那基本是谈不了生意的。知道成本构成，生产流程，生产工艺，认证。这些客户都是会问到得到，越大的买家越是会问很专业的问题。对产品知识的了解，是你建立自信的第一步，也是你和客户关系的纽带。

做外贸的角色就是一个“客户-工程师”“客户-工厂‘’“客户-货代”之间的传话者。

（1）产品的出产工艺和流程、所运用的原材料和设备、产品取得的认证证书、检测陈述等，都要做到了如指掌;

（2）产品的价格构成，本钱多少，毛利多少，增加或许减去某个特性本钱会改变多少？只要对产品构成做到心中有数，才能在销售过程中十拿九稳；

（3）影响价格的要素，原材料价格动摇、汇率起浮、上下游供应链的情况等，了解清楚才能在与客户商洽时心里有底;

（4）了解出产形式，产品的出产形式是不是能够支撑OEM、ODM，仍是只做自己的品牌?

（5）了解竞争对手和职业，特别对是比较闻名的竞争对手，要剖析透彻。由于客户很可能会拿你和他去比较，要将互相的优势与下风都理清。

（6）了解职业，职业内有哪些规划比较大的厂商、哪几种流派、哪些采购商，以及职业最近的发展趋势等等。

一开始基础这个行业的时候，就是在这些领域没有夯实，以致于后期做开发的时候，相对比较被动。而前期也没有去工厂实地了解过，很多产品知识都只是停留在产品手册的层次，跟技术相关的就一窍不通了。

二、找到客户

这是所有环节里我认为最难的，但也是外贸最有意思的地方，充满了各种不确定性和挑战，如果处理得当，会惊喜连连，左右逢源，让人特别有成就感。

当然，如果运气不好，也是最容易产生挫败感的。

（1）首要，需求清楚你要找哪些客户?欧美的客户，仍是中东的客户?拉美的客户，仍是非洲的客户?

不同客户集体对产品的诉求、价格的敏感度彻底不同，甚至客户的本质差别也很大。需求根据自己的产品特点，定位好方针市场和客户。

（2）其次，要经过什么途径找到这些客户?你需求把握寻觅客户的一些技巧，包含但不限于：

最低阶的，经过阿里巴巴、海关数据等传统的外贸渠道找客户，涉及到常识是这些渠道的操作技巧和规矩，比方店肆装饰，产品排名规矩，站内广告的规矩等等。

高阶一点的，经过官方网站找客户，涉及到的常识点包含：网站的建立，SEO，SEM(GoogleAdWords/BingAds/FacebookPixel)。

再高阶一点的，就是经过Google、Linkedin、facebook、instagram、各种B2B渠道等自动去发掘潜在的客户，参与展会、出国访问客户，直接面临客户营销。

（3）最后，找到这些客户后，要说服客户下单。跟外贸客户沟通主要通过发邮件和打电话。

三、国际贸易和进口知识

这块的东西说来很泛，我相信很多人都学过进出口贸易实务教程这块，学的时候，觉得太理论化，太啰嗦，实际等做过之后，发觉很系统，很有用。

可以让你有个系统化的了解。贸易术语，付款方式，租船订舱，保险办理，信用证，索赔；合同的签订，商业单据（发票，箱单，提单，原产地，保单，质量证书，卫生证，健康证，检验检疫证等等）。

我相信这些只要做过几单，就会慢慢知道这是什么，但我们往往只会

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