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36氪企服点评专家团——吴涛

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根据国家统计局《国民经济行业分类(GB/T75—)》颁布标准，传统企业可分为农林牧渔、采矿业、制造业、交通运输、信息技术、批发和零售业等行业。但是不管是哪个行业，都可以根据供销关系和行业所处位置，分成以下供应商、渠道商、服务商三大类角色。

传统企业角色类型

生产商主要是指以原料或零组件（自制或外购），经过较为自动化的机器设备及生产工序制成产品的企业。根据生产对象的不同，生产商包括集成生产商、部件生产商、元件生产商、原料生产商等角色。

集成生产商提供的产品，一般都是可直接销售给终端客户使用的完整产品。这些产品需要集成生产商将部件生产商提供的部件（例如联想电脑里的CPU、内存等）集成到一起，而部件生产商需要元件生产商提供元件（例如芯片），元件生产商需要原料生产商提供原材料（例如硅晶圆）。

供应商是向企业及其竞争对手供应各种所需资源的企业。本文讲的供应商重点是指品牌供应商，也就是经营品牌产品的企业。大中型的供应商一般也都是拥有自有品牌的供应商，以形成产品品牌知名度和忠诚度。联想就是典型的品牌供应商，拥有Thinkpad、Lenovo、Thinkbook、Thinkplus等一系列IT设备品牌。

供应商不限于硬件供应商，也包括软件供应商、服务供应商等。例如平安集团总部就是一系列金融服务产品的供应商，设计并供应了保险、银行、投资等金融服务产品。

很多硬件产品供应商本身也可能是软件产品供应商（例如苹果手机也提供IOS手机操作系统和基础应用软件），也可能同时是服务产品供应商（例如苹果提供售后服务产品标准给所有服务门店）。

渠道商是指连接企业和客户之间的企业，负责销售产品并为供应商建立稳定销售渠道。

传统渠道一般分为批发商、代理商、零售商。批发商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险要由批发商自己承担。代理商协助委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务，不进货不负责供应链管理等职责。零售商一般采用连锁线下门店、线上网店等形式。

渠道商分工根据供应商能力强弱也会发生一些改变。例如联想某品牌某型号电脑的全国代理商和省级代理商虽然也需要进货，但是货品其实还是存放在联想全国0多个省级大仓。当零售商采购进货的时候，才会将这些货品通过物流配送到零售商线下门店或线上网店的前置仓。

零售商为了更好地匹配客户需求，不会只销售一种商品，而是会选择多家供应商的商品。根据商品数量和展示形态，零售商包含商场、超市、专卖店、社区店、便利店等业态。物美集团是典型的大型零售商集团，包含新华百货（商场）、物美大卖场（超市）、物美品超市（社区生鲜超市）、物美便利店、多点便利店、百安居（建材市场）、麦德龙（会员超市）等业态，还投资了武汉新百、重庆商厦等零售集团。

企业客户渠道商主要针对企业客户，重点通过销售人员进行销售。根据企业客户人数，可分成大型企业客户、中小微企业客户。根据销售形式，可分为直销、电话销售、社交电商销售等。

按客户所需服务的对象分，可分成硬件服务商、软件服务商、解决方案服务商。

联想下属的联想服务站属于典型的硬件服务商，主要是针对硬件提供售后服务支持。这些服务标准由联想这家服务产品供应商提供，服务费由联想统一收取，服务执行由本地联想服务站接单承担，然后从联想获得服务费用。

传统服务商一般都是本地中小微企业，类似联想服务站这样的社区电脑维修店还有多万家。只不过这些社区电脑维修店并不遵守联想服务标准，也不参考联想定价。

软件服务商是针对软件使用提供的服务。例如客户购买了微软office商业版，使用中不可避免会遇到各种使用问题，此时就需要有软件服务商提供服务。在企业

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