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作为CT设备的射线源，CT管组件性能直接影响了CT的图像质量及使用寿命，是CT设备中价格最高的核心部件之一，价格少则几十万、多则接近或过百万。然而，管组件寿命终有尽时，CT管组件的寿医院来讲也是较大的成本投入，对医院影像科的运营成本管控形成挑战。CT售后管组件市场应运和应需而生。该市场为现有CT设备提供与CT整机设备相适配的可替代管组件，让医院有更多的购买选择，医院优化成本、提高效益。为了更深刻理解CT售后管组件市场对CT市场的影响、现有运作模式、未来发展趋势等，医趋势采访了万睿视全球副总裁、中国区董事总经理梁少华先生、万睿视全国售后替换管组件业务经理李立新先生、北京信希亚医疗器械有限公司总经理王洪先生。深耕70年，占据约50%CT售后管组件市场万睿视（原瓦里安公司影像部件业务部）在全球已经做了近70年的X光管组件业务。由于多年来在CT售后管组件市场的深耕，万睿视在全球和中国均占据了近50%的市场，CT售后管组件业务营收占总营收约10%-15%。市场特性：非原整机厂家生产、医械法规监管准入、质量确保、与整机厂商有机互补万睿视全球副总裁、中国区董事总经理梁少华向医趋势介绍了CT售后管组件的三个特性。首先，CT售后管组件的市场特性决定了替代管组件一定是非原整机厂家生产的。因此，做CT售后管组件的企业应该是一个中立的、独立的零部件生产供应厂商，这是赢得客户信任的基础。（原厂家如果自己生产CT管组件，称为自有售后业务。）第二，CT售后管组件拥有所在国药械监管部门准入市场的医疗器械注册证，其安全性、有效性合法合规。在注册过程中，管组件按照注册法规及产品技术标准要求，通过药监局的产品检测中心的型式检测和研发部门针对目标机型的适配验证，全面充分验证其产品的安全性及有效性，并确认达到代用管组件的参数要求，始终对最终用户负责。第三，在日趋多元化的市场环境下，零部件厂商和整机厂商是有机适度的相互依赖、相辅相成的关系，而非对立的、企图相互完全取代的关系。梁少华着重强调：“任何CT整机厂家都不可能%地把所有装机客户的多元和多层次的保修需求完全满足涵盖，这是一个在国家药械监管部门统筹指导规范下、客观的、不以任何行业内企业意志为转移的刚需现实。而这种情况下，医院为保证CT的寿命周期、成本优化，会通过法定的招标形式进行非单一来源招标采购，以满足对于售后管组件的多元化多层次的需求。因此，在CT售后管组件市场上，独立的零部件厂商和原厂家是互补的关系，对原厂家是一个很好的、有机而适度的补充。”服务模式：OEM与非OEM，均不直接面对终端客户万睿视作为一个独立的、中立的零部件供应厂商，目前提供两种服务模式：其一是OEM（OriginalEquipmentManufacture），即替原厂家定制生产关键的零部件。CT售后管组件的OEM就是从原整机厂家研发新CT开始，万睿视就按照原厂家所需要的规格和参数设计管组件，专供给原厂家，让原厂家在研发阶段就把万睿视的管组件集成适配到CT机架中，然后整机到药监部门注册，随后批量生产。在这些CT管组件要做更换的时候，万睿视也专供直供给原厂家。OEM模式中，原厂家作为甲方，万睿视作为乙方，按照合同规定的规格、数量，定期地把管组件按照原厂家的生产计划、销售计划、以及管组件售后服务计划配送专供给他们。另一种是为非OEM厂家提供代用管组件、售后管组件。简单来讲，就是根据分销商或代理商对其所管辖销售区域内需求管组件的数量规划，定期为其配送相应型号的代用管组件。“两种模式下，万睿视均不直医院，而是通过OEM厂家、分销商、代理商等医院。当然，在一些特殊情况下，如管组件现场维修无法完成，万睿视也会应客户之需到现场提供技术支持与服务，医院发生一线现场服务业务和技术上的联系。”梁少华表示。质量+速度+预测，是赢取客户的关键在CT售后管组件领域，赢取客户的关键是什么？万睿视全国替换管业务经理李立新先生表示：“我个人觉得是两点，质量、速度。”质量是首要的。质量不过关，客户很难再给机会，毕竟市场上还有其他竞争对手。万睿视已经是近70年的老品牌，质量就是信誉。另一方面，万睿视正在不断地用新技术延长管组件的寿命，从本质上提高质量。中国国内CT机每天扫描多位患者甚至多位患者。这种高频次高载荷的使用，对CT管组件的散热、寿命、耐用度提出了更高的要求。除了液态金属轴承管组件外，CT机的下一代管组件是冷光源碳素纳米管组件，万睿视在该方面的研发已经进入概念机阶段。这种冷光源碳素纳米管本身不产生太多的热量，散热较好，对高压电源的要求也不像传统管组件那么苛刻，使得管组件的寿命可以成倍地延长，从而助力新一代无旋转滑环静态CT的创新研制，这也更契合中国市场的需求。速度是指从收到报修到完成管组件替换的响应速度。医院的燃眉之急要做到快速反应与解决，让其设备快速恢复运转。万睿视从各个环节保证速度。比如：工厂库房24×7在线、仓储运输24×7待命，以便在面临紧急需求时，也能够用最快的速度发货，同时密切跟踪每一环节的物流，将CT售后管组件以最快的速度送达客户。万睿视也让包括分销商、代理商和合作伙伴各方保证基本充要的安全库存，这样可以就近发货，速度更快。“在本身质量好、响应速度快的前提下，如果能够远程根据性能参数的变化预测预判各种零部件的寿命，整体行业的售后服务水平以及对CT的安全有效、开机保障水平都会大幅提高。”梁少华补充表示。“现在是大数据时代，最快的速度应该是能够预测管组件什么时候坏，提前更换管组件，医院设备发生突发性意外停机。这是最好的做法，也是速度最快的做法。最慢的消防总比最快的救火更加务实奏效。谁家能先做到这个，我觉得它一定能给客户提供更理想更高标准的服务，也能够涵盖补充更多的市场需求。”梁少华同时提到，现在预测型服务的关键并不是缺乏技术和手段问题，它们业已存在。问题在于整机设备厂家的设备运行状态数据是否真正愿意按国家药监管理部门医疗器械管理条例的要求——有尺度、有侧重地为多元化服务合理协约开放共享。虽然药监局《医疗设备管理条例》中，法规已明令要求开放这些数据，便于整个行业医疗设备在后期使用中得到充分维保，更具安全性、有效性、及时性。但现实中完全落实这一点并不容易。“一个供求各方相互封闭而沿革成单极单元化的维保市场是不可持续、不能长久的。我希望CT售后管组件市场未来更开放，利用业已存在的各种大数据合规、合约、合理智能整合共享，使得整个供应链中各个环节的各家公司都能发挥各自的优势和特长，各得其所，共同将行业做好。”梁少华表示。万睿视正在探索其它进行预测的方式，比如在管组件的研发设计时，给管组件装上智能的小数据库，把一个普通管组件变成一个智能化可遥测管组件。“可能未来有一天，当医生进入机房的时候，管组件可以像病人一样，主诉告知自身有何不适。最终让服务不仅仅是及时，更是超前、具有预测性和精准性的。”中国CT售后管组件市场全球最大，仍高速增长中国CT售后管组件市场是最大的，潜力至少占全球50%以上。中国市场上蕴藏着大量的机遇和挑战。中国目前CT的保有量远远滞后于中国人口总量。相较于美国每百万人口32台CT的保有量，中国一线北上广城市每百万人口CT保有量最多不到20台，二线、三线城市甚至不超过10台。这是一个巨大的影像诊断缺口，不久CT设备每年大约会净增长三四千台，尤其卫健委现在放开了64排以下CT的购置许可，CT未来的采购量，将更加反映市场对影像诊断的庞大需求。此外，医院能够把80%-90%的当地病人留住，医院采购CT的量会扩大，配置也会强化。由于采购的设备本身是多元化的，对于售后服务的需求也是多元化的。而CT售医院提供更为多元化的管组件供应。当然，对于中国市场上面临的挑战，梁少华也毫不讳言：“外部因素来讲，医院在面临多元化的选择的时候，会更倾向于选择性价比更优的产品，这对于我们的价格成本系统形成挑战。此外，中国幅员辽阔，遇到紧急情况，物流速度也是一个比较大的挑战。中国国内一些新兴的生产管组件企业在快速渗入CT管组件领域，形成商业和技术上的比、学、赶、赛压力，当然这也会进一步促使万睿视把质量、技术支持和售后服务做得更好。企业内部来讲，因为管组件本身是真空元器件，在质量和性能上存在一定的分散性。怎样把质量各种指标做到非常恒定、极小化分散性是技术上面临的挑战。万睿视也希望能够得到分销代理合作伙伴们更多的支持，及时地把客户的需求反馈给我们，让我们及时调整各方面的战略战术以及技术手段。”北京信希亚医疗器械有限公司是万睿视最大的代理商。近几年来，销售业绩一路上涨。年的销售业绩在万元左右；年底创了新高，销售业绩已经非常接近万元。北京信希亚医疗器械有限公司总经理王洪告诉医趋势，信希亚的业绩发展，除了受益于良好的政策环境，也受益于万睿视坚定推行区域分销制、逐步完善管组件销售等方面的制度。“相信在以后的若干年里，我们的市场表现会越来越好。”王洪表示。谈及对新一年的规划，梁少华表示：“万睿视初衷不变，一如既往坚持两个‘C’”。第一个C是CustomerFocus，以客户为中心，任何的技术发展、质量和业务流程的改进，都是围绕客户的切实需求去做的。第二个C是Cooperation，通过内外部的及时交流与合作，更快地把客户的需求传递给研发、生产和质控部门，及时快速解决关切的问题。“年，万睿视计划把更多位于美国和德国的产品线转移到无锡生产，以便向客户在本地就近提供最快速的物流供应和技术支持，规避未来不可预测的关税突增或者物流供应链保障中断风险，在兼顾成本、风险的综合管理上更上一层楼。希望年，万睿视的医院设备装机量的发展，赶上国内各医疗设备厂家的业务发展，做一个称职的幕后英雄。”·END·

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